Les banques engagent-elles un bras de fer contre les courtiers ?

Arnaud Guilleux, président de Monemprunt.com :

« Ce n’est pas aux courtiers ou aux banques de prendre des décisions sur l’avenir du marché, mais aux clients. »

Confrontées à des taux historiquement bas, ainsi qu’à un poids réglementaire et financier de plus en plus lourd, les banques cherchent à restaurer leurs marges et certaines font le choix de limiter l’acquisition de nouveaux clients par l’intermédiaire des courtiers. Pourtant, ces derniers représentent aujourd’hui 40 % de la production de crédit immobilier en France. Selon Arnaud Guilleux, président et fondateur du courtier en ligne Monemprunt.com, il n’y aura pas de disruption car les courtiers apportent avant tout un service aux banques et c’est au final le client qui aura le dernier mot : « Si les banques prennent la décision de réduire leur utilisation du courtage ou de supprimer totalement cet intermédiaire, le risque principal est de faire disparaître les courtiers indépendants et de donner le monopole aux poids lourds déjà bien installés ». L’accès au crédit devrait par ailleurs être plus difficile en 2020, parce que « les banques vont continuer à durcir leurs demandes avec des taux de transformation plus exigeants, au risque de voir certains profils écartés car tous les critères ne seront pas respectés ».

L'Hebdo-Bourseplus :

Que pensez-vous de cette volonté des banques de freiner la domination des courtiers ?

Arnaud Guilleux :

C’est quelque chose que nous ressentons dans les entretiens avec les responsables de la prescription. Le mot d’ordre est bien donné par chaque direction générale, mais pas dans toutes les banques : c’est quelque chose que l’on entend surtout dans les banques mutualistes et ce n’est pas étonnant, vu le contexte de marche financière. Donc les banques essaient de trouver des économies. Dans ce contexte, la ligne de commissions aux courtiers est facile à travailler... Ce qui est plus étonnant, quand on prend un peu de recul, c’est qu’il ne faut pas oublier qu’il y a quand même un service apporté par le courtier. Aujourd’hui, si quelqu’un va voir un courtier, il y a des raisons : d’abord, un gain de temps, et la personne est aussi certaine d’avoir une bonne offre. Les banques ne doivent pas oublier cela. En effet, même si les banques essaient de se réinventer, elles n’offrent pas ce service transverse. Les banques ne doivent pas perdre de vue que nous leur rendons service aussi. En effet, quand on leur envoie un dossier, il est étudié et le banquier a tout le plan de financement. Donc, en termes de démarches administratives et commerciales, c’est du temps de gagné pour les conseillers bancaires. Il ne faut pas oublier non plus qu’un courtier apporte entre 60 et 70 % de prospects aux banques...

Les banques rêvent d'un modèle où leurs clients vont naturellement s'adresser à elles dans un marché qui va s'équilibrer naturellement, surtout dans une période de taux bas... Ensuite, cela leur permet de vendre directement des services annexes comme la téléphonie, l'assurance ou l'alarme...

La problématique ne vient pas forcément des taux bas, puisque les taux sont effectivement bas, mais les marges n’ont jamais été aussi importantes. Le coût de refinancement n’a jamais été aussi bas et les marges sont plutôt bonnes. Derrière un crédit, les banques se refinancent, c’est la marge, mais elles ont aussi un coût réglementaire qui leur demande d’avoir des fonds propres, c’est-à-dire de l’épargne face aux encours de crédit, notamment avec Bâle IV. La problématique ne vient pas forcément des crédits, mais de l’épargne qu’il faut collecter à côté. Aujourd’hui, si vous rémunérez une assurance-vie à 1,5 % et si, à côté de cela, les gens vous donnent 0,7 % sur un crédit pour une durée de quinze ans, c’est toute la problématique. C’est bien celle de la marge financière. Ce n’est pas une problématique de marge faciale du crédit.

Il y a eu un mouvement de fond autour de l'intermédiation dans différents secteurs d’activité. Or, aujourd'hui, il semble y avoir un élan de marche arrière pour tenter de récupérer les clients en direct. Qu'en pensez-vous ?

Oui, mais il ne faut pas oublier que nous ne sommes pas du tout sur un marché mature dans le domaine du courtage. Les parts de marché continuent de progresser chaque année et je pourrais me poser des questions si je ne faisais pas gagner du temps et de l’argent tous les jours à mes clients. Malgré les taux très bas, je n’ai jamais fait gagner autant d’argent à mes clients... Finalement, ce n’est pas aux courtiers ou aux banques de prendre des décisions sur l’avenir du marché, mais aux clients. Donc, si l’on apporte un service, les clients seront toujours là. Et si l’on n’apporte pas de service, l’intermédiation s’arrêtera naturellement. Aujourd’hui, je ne crois pas du tout à l’idée que nous n’apportons pas de service, ou que les gens ne le perçoivent pas...

Ensuite, les banques se sont désorganisées, puisqu'il faut parfois un délai pour obtenir un rendez-vous...

La partie digitale est en train de se développer dans les banques. Tout cela est censé faciliter cette organisation, mais n’empêche pas de constater que les banques ne sont plus du tout prêtes, comme il y a quinze ans, à aller chercher des clients. Aujourd’hui, vous n’avez plus de commerciaux dans les banques pour aller chercher des nouveaux prospects. Sur Internet, le coût d’acquisition d’un client est beaucoup plus élevé que le coût d’un dossier qui est envoyé par un courtier. Le coût d’acquisition sur Internet est loin d’être neutre, il ne faut pas l’oublier.

Votre rôle est-il aussi de rassurer les banques en leur promettant que le prospect va également prendre son assurance ou son alarme ?

Cela a toujours été le cas. Tout le monde doit être gagnant. On négocie les conditions et on expose systématiquement à nos clients les contreparties que la banque va demander, comme la domiciliation de salaire. Même si les clients sont plus volatils qu’avant, il y a toujours une relation de confiance qui s’établit, que ce soit pour l’assurance ou d’autres services. Le vrai travail d’une banque, c’est de savoir fidéliser son client en lui apportant de la valeur ajoutée avec des produits et des services associés. Il y a un véritable axe stratégique dans le domaine de l’assurance. C’est une valeur ajoutée que l’on doit aussi savoir amener dans la valeur commerciale.

On observe de nombreuses publicités pour les courtiers : comment vous distinguez-vous ?

Aujourd’hui, l’offre du courtage est effectivement assez pléthorique. Il y a une offre digitale qui se développe et il y a de nombreuses enseignes physiques dans toute la France. Depuis un moment, il y a une vraie concurrence entre les courtiers. Mais cela va plutôt dans le sens de la qualité, c’est-à dire toujours au service du client. On a affaire à des vrais experts qui vont étudier le plan de financement. Ce sont des professionnels qui parlent le même jargon que celui du banquier. Il y a toute une expertise qui est en train de monter en compétence. Tant mieux pour le client, c’est le bien fait de la concurrence... Il y a aussi une réglementation qui est de plus en plus forte. Donc, on est aussi en train de créer des poids lourds du courtage, avec de moins en moins d’indépendants puis qu’ils se font racheter par les gros groupes.

Enfin, quelle est votre vision de cette année 2019 qui s'achève ?

Les taux sont très bas et la demande est assez conséquente. On parle beaucoup de renégociation mais, dans les faits, il y a quand même des calculs à faire. Par rapport au nombre de demandes, il n’y a pas beaucoup de personnes qui sont éligibles à la renégociation de prêts. Il y a un fait marquant en cette fin d’année, même si les taux sont très bas : je n’ai jamais vu un distinguo aussi fort entre les banques et entre les profils des clients. Pour une même durée et pour un même montant d’emprunt, selon les banques et selon le profil du client, cela va quasiment du simple au double. Certes, ce n’est que 0,5 en général mais, à l’arrivée, cela représente quand même une somme importante. Je suis persuadé que le client ne sait pas quelle banque sera la mieux placée... C’est donc tout notre travail au quotidien, pour justement aller bien négocier auprès de cette banque. Si la banque n’est pas séduite par le pro fil de la personne, les conditions de taux et de crédits ne seront plus les mêmes. C’est un mouvement qui va certainement se poursuivre en 2020. Il y a quelques années, les différences n’étaient pas aussi nettes. Certes, on négociait toujours plus facilement quand le profil était attractif, mais pas autant qu’aujourd’hui !