Le courtier, un vrai conseiller ou un « simple » commercial ?

Qu’est-ce qu’un courtier ? Trop souvent, ce métier essentiel est mal compris et sa fonction mal perçue. Beaucoup d’emprunteurs à la recherche d’un crédit immobilier ou d’une assurance voient dans le courtier un simple commercial… erreur ! Le vrai métier d’un courtier conjugue trois missions complémentaires : le conseil, l’intermédiation et la gestion. Tentons de vous aider à mieux comprendre le rôle vital que peut jouer un courtier dans votre recherche de financement.

Quelles sont les obligations légales du courtier ?

Commençons cette présentation du rôle d’un courtier en effectuant un point sur son statut. Tout courtier en assurances ou en crédits est avant tout un commerçant inscrit au registre du commerce et des sociétés. Le courtier représente ses clients et cherche pour eux des produits adaptés à leurs besoins. Il est également un intermédiaire capable de négocier des conditions tarifaires.

Tout le monde ne peut pas devenir courtier ! Il existe en effet des conditions réglementaires à respecter, et notamment des niveaux de formation à posséder avant de pouvoir exercer.

Sur le plan légal, un courtier possède un devoir de conseil et une obligation d'information. L'obligation d'information est imposée aux courtiers en assurance par l'article L.112-2 du Code des assurances. Les courtiers en crédit doivent eux tenir compte des droits et des intérêts des clients selon l’article L. 519-4-1 du Code monétaire et financier.

En ce qui concerne le devoir de conseil, il n’existe pas de texte référent mais la jurisprudence a posé le principe suivant : « le courtier doit être un guide sûr et un conseiller expérimenté ». Pas un commercial qui cherche à vous vendre son crédit ou son assurance, mais bien un partenaire fiable.

Les missions d’un courtier : conseiller, chercher et vous accompagner

La mission d’un courtier ne consiste pas simplement à vendre un contrat d’assurance ou un contrat de crédit à son client. D’ailleurs, un courtier ne vend pas directement de contrats. Il aide les clients à en acheter. Il s’agit là d’une différence essentielle. Voici un point sur les missions que doit réaliser tout courtier.

• Le conseil : un courtier doit établir un diagnostic complet de la situation de son client et lui proposer des produits adaptés. Il est là pour concevoir une offre d’assurance sur mesure ou pour glaner un crédit qui corresponde aux besoins réels, et qui soit cohérent avec le risque que présente le profil du client. Ce rôle de conseil nécessite une adaptation à l’évolution de la situation personnelle et professionnelle des clients. Il n’existe pas une offre à décliner selon tous les profils, mais bien des offres à proposer de manière individualisée.
• L’intermédiation : il s’agit d’une mission centrale, souvent celle à laquelle le courtier est réduit par les personnes qui connaissent mal la profession. Le courtier doit trouver des solutions pour ses clients, réaliser un arbitrage efficace et enfin les aider pour trouver une offre au sein de la multitude de contrats du marché. Un courtier doit savoir faire preuve de sélectivité, avoir ses propres critères de sécurité et d’évaluation de la performance des contrats qu’il propose. Une véritable expérience nécessaire pour trouver une offre d’assurance ou de crédit auprès du bon partenaire au bon moment.
• La gestion : de la signature d’un contrat d’assurance ou d’un contrat de crédit jusqu’aux différentes étapes de la vie du contrat, le courtier s’implique dans l’accompagnement. Il peut être le contact sollicité pour le versement d’indemnités en cas de sinistre (pour un contrat d’assurance), ou le référent pour toutes les questions relatives au crédit. La gestion des contrats permet de faire du courtier un vrai partenaire dynamique, disponible et à l’écoute.

Le rôle du courtier tient en une phrase : il est là pour aider les clients à formuler leurs besoins et ensuite les guider dans leur choix vers le meilleur contrat pour eux.

Courtier ou mandataire ? De vraies différences

Il existe une réelle confusion sur deux métiers assez voisins mais qui reposent pourtant sur des règles différentes. Il faut en effet bien différencier le courtier du mandataire.

Le courtier exerce « l’intermédiation en vertu d’un mandat du client, à l’exclusion de tout mandat d’un établissement de crédit ou d’un établissement de paiement ». En clair, le courtier agit dans l’intérêt de son client - vous-même - pour trouver une offre auprès d’un établissement partenaire. Il est indépendant.

De son côté, le mandataire exerce au nom d’une banque, de plusieurs banques ou éventuellement d’un courtier. Il est donc partenaire exclusif ou non d’un établissement voire de plusieurs. Il ne peut pas vous apporter une offre aussi riche, et vous promettre un balayage complet du marché pour votre recherche de crédit ou d’assurance.

Sens commercial assumé, créativité, écoute et bonne connaissance du marché sont les atouts d’un courtier. Spécialisé ou polyvalent, un courtier est un acteur capital dans votre recherche de financement et/ou d’assurance. Un acteur qui peut vous faire réaliser des économies, et vous orienter vers un contrat sur-mesure.